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岗位课程

销售总监

来源:启翔控股 时间:2017-10-30 15:01:05

一:客户的采购流程 

1、发现需求:痛点 
2、立项:投资回报 
3、设计:采购指标 
4、评估比较:方案的优劣势 
5、购买承诺:潜在风险 
6、实施和使用:期望值 

二:摧龙八式
1、6(采购流程)+2(销售步骤)构成摧龙八式 
2、以客户为导向的销售流程的益处 

三:建立信任
1、两种关系纬度:个人利益和机构利益 
2、四种关系类型:局外人、朋友、供应商、合作伙伴 
3、客户采购角色:发起者、决策者、设计者和评估者 
4、客户关系发展的四个阶段灵活多变的销售人员:与四种性格类型的客户的沟通方式 
5、案例讨论和工具表格应用:《推进关系计划表》 

四:发掘需求
1、两种销售方法:推销和顾问式销售 
2、需求模型 
3、客户的战略目标分析(案例讨论和《客户经营目标分析表》) 
4、痛点分析(案例讨论和《痛点分析表》) 
5、痛点影响分析(案例讨论和《痛点分析表》) 
6、顾问式销售方法 

五:促成立项
1、决策层客户的行为特点 
2、决策层销售技巧 
3、价值建议书(工具表格应用:《价值建议书》) 
4、案例分析和工具应用 

六:引导指标
1、什么是采购指标 
2、采购指标的重要性和竞争性 
3、竞争矩阵 
4、竞争策略和计 
5、案例分析和工具应划用 

七:屏蔽对手
1、扩大价值交集 
2、竞争分析和竞争策略 
3、三种屏蔽竞争对手的方法:三种方案法、提醒注意法、恐怖故事 

八:促成成交
1、采购风险和购买承诺 
2、四种类型的客户风险和顾虑 
3、两种缓解风险的策略 
4、案例分析和工具应用 

九:管理期望
1、管理客户期望 
2、蜜月期管理 
3、磨合期管理 
4、成功期管理 

十:回收账款 
1、重要性:现金流决定企业生死存亡 
2、造成应收账款的原因 
3、监控到货和服务 
4、坏帐的财务管理 
5、应收帐款的管理流程 

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